• Pira Seligman C

Nuevos patrones de modelos de negocio Parte I

Actualizado: 20 de may de 2019

Vivimos en un mundo que siempre está cambiando, a veces tan rápido que estos cambios pasan desapercibidos. Hoy todos los días se inventa algo nuevo y el flujo de información es tan grande que se dificulta filtrar y encontrar lo que realmente necesitamos. La conectividad, el desarrollo de las telecomunicaciones, la movilidad e incluso el acceso al conocimiento son algunos de los hechos que confirman un escenario muy diferente al de 10 años atrás.

En ese mismo orden de ideas los negocios han cambiado y si eres un emprendedor, empresario o si tienes alguna idea en mente por ejecutar es inevitable cuestionar y evaluar la pertinencia de tu modelo de negocio y su capacidad de generar y obtener valor de tus clientes y tus grupos de interés.

Los modelos de negocios más usuales estaban inspirados en la fabricación de un producto y el cobro directo o a través de un intermediario de cada uno de estos. Pero al igual que el mundo, las maneras de generar ingresos han ido cambiando y adaptándose a las condiciones del actuales  con el fin de alcanzar una competitividad sostenible para los negocios.

En esta primera historia les quiero a hablar de modelos de negocio como: marketplaces o plataformas multilaterales, long tail (larga cola), y en un próximo historia abordaremos los modelos cebo y anzuelo, SaaS (“Software as a Service” o computación en la nube) y freemium.


Marketplaces o plataformas multilaterales: este modelo reúne a dos o más segmentos de clientes interdependientes entre sí y a un intermediario entre estos para crear valor. Debe haber una propuesta de valor para cada una de las partes involucradas, ya que el beneficio de una garantiza la presencia de la otra. Es muy común que en este tipo de modelos exista la confluencia de clientes por un lado y usuarios/consumidores por el otro, donde para los usuarios/consumidores habitualmente el servicio que recibe tiene un importante descuento o es gratis.

Un ejemplo claro de este modelo es el Diario ADN, donde los lectores reciben un periódico gratuito diariamente, distribuido en zonas de gran afluencia de público. El lado que patrocina este modelo son los anunciantes, que consideran atractivo el modelo mientras exista una cantidad suficientemente grande de lectores como contraparte.

Otro claro ejemplo es la tienda App Store de Apple. En esta tienda, los usuarios pueden realizar búsquedas, comprar y descargar aplicaciones e instalarlas en sus teléfonos. Los desarrolladores de aplicaciones deben vender todos sus productos a través de la tienda App Store, y Apple se queda con un porcentaje por cada venta.

Otros ejemplos con variaciones en su manera de capturar valor están Uber, Rappi, Ebay, etc.


Long tail: en el ámbito empresarial se había y diseñan los modelos de negocio alrededor de la regla de Pareto: el 20% de los productos generarán el 80% de las ventas. Los modelos de negocio de cola larga (long tail) buscan comercializar menos cantidades de un producto/servicio ofreciendo una amplia gama de alternativas de los mismos, es decir, vender menos unidades de más cosas.

Los modelos de negocio de cola larga requieren reducción en el coste de almacenamiento y distribución, lo cual se logra por medio de las nuevas tecnologías; además no sólo se enfocan en productos de éxito. Estos modelos están basados en la suma o acumulación de todas las pequeñas ventas de muchos productos dirigidos a nichos de mercados específicos.


Las ventas por catálogo (Ej. Novaventa, Amway, entre otras) representan de manera clara este tipo de modelos. Las empresas que utilizan esta estrategia venden de forma masiva un número elevado y diversificado de productos que normalmente tendrían un menor volumen de ventas.


Otro ejemplo claro es Amazon que inicialmente era una librería online y ahora se ha diversificado ofreciendo diferentes líneas de productos como música, películas, software, videojuegos, electrodomésticos, ropa, muebles, comida y más; esto le permitió aumentar sus ingresos ya que pudo atacar a otros nichos de mercado.


La invitación es a reflexionar sobre nuestros modelos de negocios actuales y evaluar la pertinencia sobre la forma cómo generamos y captamos valor, ¿podemos innovar en nuestro modelo con alguno de estos patrones mencionados? En una próxima historia les estaré compartiendo información de otros patrones de modelos de negocios que pueden adoptar en sus empresas para capturar mayor valor de parte de sus clientes y aumentar así sus ingresos.


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